ブッククロッシングとウガンダとチャボ! (No Book,No Life!世界中を図書館に!)

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1×0.8×2.5=2


シネマクロッシング3.2
~No Book, No Life !! ブッククロッシング(BookCrossing)したい本!!~
奇跡の営業
奇跡の営業
★読む目的 !
保険業界の営業について学ぶ!

★INPUT  
保険の営業で最も重要なのは『紹介』
『契約はもらえたが、紹介はもらえなかった』のなら、それは失敗と考えるべし。
1(お客様)×0.8(紹介率)×2.5(紹介人数)=2(平均紹介人数)
つまり、平均すると1人のお客様が2人に増える計算。その魔法の方法は
①アンケートをつくる(内容:商談の良かった点、誰を紹介してくれるか)
②商品の説明後、アンケートを書いてもらう 
 
人は誰しも『自分が知っていることを教えたい』『相手を喜ばせたい』という奉仕精神あり。保険に加入できない人ほど、保険の知識を必要としている。紹介という視点からだと、加入できないお客様のほうが、沢山紹介をもらえることあり。  
 
アンケート内容になぜ『私の商談のどこがよかったか』を書くのか?
それは、営業マンの『自己肯定感』を高めるため。普通商談では、よかった点や素晴らしかった点などのお言葉を頂くことはない。だから半強制的にアンケートでもらい、自分自身の自信やモチベーションアップにつなげる。また、お客様自身も自筆で書くことで、『契約してよかった!』と満足感を覚える。
☆まとめ
①ほめてもらうことで自分自身の自己肯定感を高める
②お客様が喜ぶポイントを知ることで自分の強みを発見する
③『いい商談だった』と認識してもらい満足感を高める
④紹介をお願いする切口にする  

 
契約は初めての日でなく3回目で(1回の商談時間は2時間以内で)
焦って初日に契約を頂かない。1回の商談では、商品の理解や営業マンの良さを伝えるには不十分。最低3回面談し契約を頂くべし。心から納得することで、紹介がもらえる確率が上がる。 
 
自分の価値は『安心感』
車、保険なんでもそうだが、商品そのものに大きな違いはない。契約や紹介を頂くには、商品+アルファが必要。もっとも効果的な+アルファとは『安心感』。営業マンが自分の安心感をアピールするには『定年まで仕事を辞めない!』と熱意をもって断言すること。辞めないことがお客様にとって安心感につながる!   

★ウガンダの感想  
 R+(レビュープラス)さんから頂いた献本です!いつもありがとうございます。この本を読んだら保険の営業めっちゃ簡単そうやん!自分もやってみようかな!と思いました(笑)。でも実際は相当苦労されているかと思われます。ソニー生命系の営業本をいくつか読んだことがあります。それらの成功事例を取り入れ、愚直なまでに実践している著者の姿が、垣間見える1冊でした!

★一言で言うなら  
『契約より紹介!』

★OUTPUT  
情報を引き出すには、まず自分の事例などを話す
お客様からすると、見ず知らずの営業マンを警戒するのは当たり前。相手がどんな人間かわからず、うまいことを言っているだけではと疑心暗鬼になっている。自分自身をオープン(家族や経歴)にすることで、お客様も心を開き自分のことを話してくれる。  
 
できる人の共通点
素直で腰が軽い:ちょっとした成功事例もすぐに実践する  
向上心:自己研磨に余念がない。常に新しい知識、ノウハウの習得につとめる 

魔法のキーワード『いい質問ですね!』
お客様より質問があった場合、この一言をいうこと。この一言は、間違いなくお客様の感情を動かし、さらなる興味を掘り起こす。そして、それまで以上に積極的に商談に参加してくれる。質問してこないお客様に対しては、こちらから質問をなげかける。説明ばかりでなくクイズ形式で答えれるようにして、商談に巻き込む。  
 
会話を盛り上げるツールを持つ
男性と女性とでペンを使い分ける。ペンは安物ではなく、高級なものを使う。できれば『由来』があるほうがよい。例)社長杯でもらったペン(自分が優秀であることを間接的にアピールできる)。子供用に手品や知恵の輪などを持っていると、喜ばれる。  
 
保険以外のエピソード話を持つ
教育、住宅ローン、貯金、相続、転職などに関する話は、みな興味がある。お客様が主婦なら、子供・教育ネタ。男性客にはニューロ・ロジカル・レベルなどのお話。エピソードを話した後に、『このような話をお伝えしたい思いますので、お友達のなかで興味のありそうな方はいませんか?』と紹介をそれとなく促す。


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